Su labor parte por reconocer y analizar las dificultades de sus clientes. “Son vendedores de soluciones”, define especialista.
Entre $700.000 y $5.500.000 oscila el sueldo de los especialistas comerciales que trabajan en el sector de tecnología. Las variaciones de renta dependen del cargo y la experiencia, que va desde junior con menos de dos años trabajando en el rubro- a senior, que abarca a los trabajadores con más de seis años ver tabla).
La medición fue realizada por la reclutadora IT HUNTER en su Estudio Salarial TIC 2022, que toma el pulso a varias áreas de empleo tecnológico. Los datos los tomaron de más de 100.000 currículum recibidos para las firmas que son sus clientes y 5.688 entrevistas realizadas entre el segundo semestre 2021 y el primer semestre de este año.
Las rentas que consigna el estudio son líquidas, no incluyen bonos ni comisiones y muestran la moda, que es el sueldo que más se repitió para cada cargo. También toman en cuenta el tamaño de la empresa: mediana (que vende entre 25.000 y 100.000 UF anuales) y grandes (venden más de 100.000 UF anuales).
Fuente: IT HUNTER, Décimo Estudio Salarial TIC 2022. Corresponden a renta líquida, sin bonos ni comisiones, expresada como moda (el sueldo que más se repite en los respectivos cargos). Sueldo Junior: menos de 2 años de experiencia laboral; Semi senior: entre 2 y 6 años; Senior: más de 6 años de experiencia laboral. * No recibieron requerimientos de ese cargo para el nivel de experiencia junior.
Amplio conocimiento
"Hay una variedad de cargos y puestos que están orientados a comercializar productos o servicios tecnológicos; en algunos casos son servicios muy simples, en otros son commodities y hay también servicios que requieren un alto grado de consultoría", explica Gonzalo Fuenzalida, gerente comercial de IT HUNTER.
La labor de los ingenieros de venta consiste en reconocer las dificultades de sus clientes, ofrecerles una solución tecnológica y realizar consultoría. "Son vendedores de soluciones", define el ejecutivo. "Es detectar la oportunidad y vender un servicio asociado, no vender porque sí, es darnos cuenta de que el producto le sirve al negocio del cliente y asesorarlo", señala.
Para eso deben conocer en detalle los productos que comercializan. De ahí que muchos ingenieros se pasan desde su respectiva especialidad a esta área comercial.
"Hay un cargo que tiene que ver con los ingenieros de venta. Normalmente son especialistas informáticos que conocen por dentro muy bien los productos o servicios, es la persona técnica que está dentro del área comercial. Generalmente es un ingeniero informático o un ingeniero civil informático", destaca.
"Depende del producto o servicio. Cuando son bastante más técnicos se requiere un ingeniero civil, pero depende mucho del nivel de especialización. Hay otras personas que salieron de la carrera de informática y se transformaron en vendedores de servicios informáticos, porque tienen un nivel de conocimiento interesante del producto", asegura.
También puede ser un ingeniero comercial con experiencia en venta, señala. "Tiene que ir aprendiendo, se apoya mucho en el ingeniero preventa, que ve la parte técnica. El comercial se dedica a la relación con el cliente, de entender lo que quiere", indica. "Pero la tendencia del mercado es que el vendedor ya sea capaz de hacer la venta consultiva, darle asesoría al cliente", aclara.
Hay que tener en cuenta que los nombres de los cargos varían según la compañía donde trabajan, pero son puestos similares. "Hay una cadena, esta el gerente comercial, en algunos casos el gerente de venta, los subgerentes, y los cargos más de venta, donde podemos encontrarnos con KAM, Business Partner, Ingeniero de Preventa. Es una escala dada por el nivel de cliente que atiende cada uno".
El salto a ventas
Jesús de Pablo es ingeniero electrónico de la Universidad Mayor y hace 12 años empezó a trabajar en el área técnica. Después dio el salto a ventas.
Actualmente es Country Manager de Whale Cloud, empresa parte del grupo Alibaba, que vende soluciones de software y de nube para compañías del retail y telecomunicaciones.
"Llevo harto tiempo en esto de crear discursos de ventas potentes, convencer a los potenciales clientes, cómo salir a buscar oportunidades comenta.
"Principalmente mi trabajo es mantener la operación en Chile, donde tenemos un cliente bastante fuerte -una empresa de telecomunicaciones- y ahora expandir y profundizar a operación; tenemos conversaciones avanzadas con instituciones financieras para ofrecer servicios que te permitan optimizar la operación del día a día, ahorrar costos a mediano y largo plazo, ese tipo de cosas", señala. "Principalmente mi trabajo es mantener la operación en Chile, donde tenemos un cliente bastante fuerte -una empresa de telecomunicaciones- y ahora expandir y profundizar la operación; tenemos conversaciones avanzadas con instituciones financieras para ofrecer servicios que te permitan optimizar la operación del día a día, ahorrar costos a mediano y largo plazo, ese tipo de cosas", señala.
También se hace cargo de buscar oportunidades en el extranjero: ya están en conversaciones con un operador de telefonía en Uruguay y una institución financiera en Bolivia, por ejemplo.
"Acá es cómo veo mi negocio en tres o cinco año más y en qué plataformas voy a confiar; son decisiones de largo aliento", plantea.